나라를 정비한 거란은 993년 소손녕을 총사령관으로 삼아 대군을 앞세워 고려를 침입해 왔어요. 고려가 거란땅을 침범한 것을 벌하고, 거란 대신 송과 친하게 지낸다는 이유를 내세웠지요. 국경을 지키던 고려군을 손쉽게 이긴 소손녕은 자신감을 얻은듯 고려에 사신을 보내 항복을 요구하였어요.

거란군의 기세와 항복 요구에 고려 조정은 크게 당황하였어요. 신하들은 여러 가지 대책을 내세웠지만 뚜렷한 해결책을 찾을 수가 없었어요. 일부 신하들 사이에서는 거란에 땅을 떼어주고 화해하자는 주장까지 나왔어요. 망설이던 성종도 화해하자는 의견을 따르려 했지요. 다만 서희만이 이를 반대하고 나섰어요.

송에 사신으로 다녀온 적이 있던 서희는 당시 국제 정세에 밝았어요. 송과의 전쟁이 중요했던 거란에게 고려와 큰 규모로 전쟁을 벌이는 것은 쉬운 일이 아니었어요. 노련한 서희는 거란의 작전이 겁을 주어 송과 친한 고려가 쉽게 거란에 대항하지 못하게 하려는 것임을 알아챘어요.

소손녕의 생각을 정확하게 알아챈 서희는 성종과 다른 신하들을 설득하였어요. 그리고 목숨을 건 거란과의 협상에 나서게 되었어요. 이른바 ‘서희의 외교 담판’이 시작된 거지요.